¿Sos malo negociando tu sueldo? Esta puede ser la razón

Cuando estamos por vender o comprar algo es muy común que el primer precio que vemos nos funcione como referencia, sin importar si el dato es correcto, falso o simplemente aleatorio. Hoy, cómo funciona el sesgo de anclaje y tres simples tips para evitarlo

¿Alguna vez te levantaste de una negociación y te diste cuenta automáticamente de que habías perdido una oportunidad o vendiste algo a un precio menor al que podías sacar?

Como cada lunes, nos encontramos en “No debí hacer eso”, un espacio donde abrimos la cocina de nuestras decisiones para conocer las razones detrás de cada una de ellas, aprender cuáles nos limitan y qué hacer para mejorarlas. En este episodio, vamos a hablar de un velo invisible que sobrevuela todas nuestras decisiones: el sesgo de anclaje, o “anchoring bias” como se lo conoce en inglés. Este comportamiento es nuestra tendencia a focalizar demasiado en la primera información o en el primer dato que recibimos en un proceso de toma de decisión.

¿Qué significa esto? Un ejemplo: te querés comprar un par de zapatillas, entrás en un negocio y ves que su precio es 85. Como es la primera información que recibís sobre el precio de un par de zapatillas, es posible que hasta te termine pareciendo razonable, ya sea por la calidad, el diseño, o la marca.

Sin embargo, no te conformas, seguís caminando y en otro local encontrás un par a 70. Tu reacción es: “¡Guau! Son mucho más baratas que las anteriores”. Bueno, éste es un típico ejemplo de sesgo de anclaje. Esta situación puede ser común a todos nosotros: cuando estimamos un valor ponemos un ancla en nosotros mismos. 

Ahora, ¿qué pasa cuando este dato proviene de una fuente externa? ¿Y qué ocurre cuando tomamos información completamente aleatoria? ¿Y si ese dato es falso? ¿Influyen todos de igual modo? Muchas preguntas, ¿no? En este caso, estamos hablando de otro sesgo y este es el sesgo de accesibilidad selectiva. Se trata de una teoría según la que estamos dispuestos a recibir y a percibir información siempre y cuando sea consistente con el ancla que teníamos